Запуск бизнеса на маркетплейсах часто требует агрессивного и быстрого масштабирования, особенно если старт совпадает с подготовкой к высокому торговому сезону. Однако молодые компании мгновенно сталкиваются с жестким финансовым барьером: коммерческие банки неохотно кредитуют юрлица без многолетней отчетности.

Рассказываем, как команда SimpleFinance помогла индивидуальному предпринимателю с историей всего в 3 месяца получить 2 000 000 рублей за сутки и встретить сезон во всеоружии.

Кейс селлера: амбициозные цели против суровой реальности 

Предприниматель успешно вышел на маркетплейс: товар показал отличную оборачиваемость, алгоритмы площадки начали активно продвигать карточки вверх, а поток заказов стал лавинообразно расти. Впереди маячил высокий сезон, и для покрытия потребностей покупателей требовалось срочно увеличить объем поставок от производителей, чтобы подготовиться к сезонным распродажам.

В e-commerce это критический момент. Если вовремя не пополнить склады, товар закончится, карточка падает в выдаче из-за out-of-stock, а прибыль уходит к более расторопным конкурентам. Чтобы зафиксировать позиции и заполнить склады товаром к сезону, требовались серьезные оборотные средства.

Проблема «молодого» бизнеса: почему банки закрывают двери перед перспективными селлерами

Предприниматель пошел самым очевидным путем — подал заявки на оборотный кредит для торговли на маркетплейсах в три крупных банка, где у него были открыты расчетные счета. Ответ везде пришёл автоматический и одинаковый: отказ.

Причина банальна: с момента регистрации ИП прошло всего 3 месяца. Традиционный банковский скоринг устроен консервативно. Для кредитного робота любой бизнес моложе 6–12 месяцев — это категория максимального риска. История продаж, юнит-экономика и перспективность ниши банкиров даже не заинтересовали.

Решение от SimpleFinance: оцениваем реальный потенциал, а не дату регистрации

В отличие от классических банковских структур, аналитики SimpleFinance глубоко понимают внутреннюю кухню и специфику работы e-commerce. Мы знаем, что реальное финансовое здоровье селлера определяется не датой регистрации в налоговой, а его текущими операционными показателями, качеством матрицы товаров и динамикой выкупов на маркетплейсе.

Мы подключились к личному кабинету магазина через API и сфокусировались на ключевых маркерах эффективности: 

• Оценили текущие остатки товара на складах и проверили стабильность цепочки поставок.
• Убедились, что продукция пользуется высоким и стабильным спросом у аудитории, а рентабельность продаж позволяет комфортно обслуживать заемные средства.

Цифры показали: бизнес генерирует реальную чистую прибыль, а значит средства пойдут на конкретный ликвидный товар под уже сформированный спрос без риска кассового разрыва.

На весь скоринг и проверку у аналитиков ушел 1 рабочий день. Лимит в 2 000 000 рублей был одобрен и перечислен селлеру.

Результаты в цифрах: как 2 000 000 рублей превратились в мощный рывок на маркетплейсе

Мы одобрили и выделили предпринимателю необходимый финансовый лимит:

• Сумма финансирования: 2 000 000 рублей.
• Целевое назначение: Срочный выкуп объемной партии товара у фабрики-производителя под высокий сезон.

Получив необходимый объем оборотного капитала в день обращения, селлер смог моментально оплатить счет поставщика. Это позволило зафиксировать выгодную закупочную стоимость, избежать дефицита продукции в пиковые дни распродаж и обеспечить бесперебойное присутствие карточек на складах маркетплейса. Бизнес не просто выжил, а совершил качественный скачок вперед, заложив прочный фундамент для дальнейшего органического роста.

Отсутствие долгой корпоративной истории — не приговор для растущего проекта. Если ваш продукт востребован, алгоритмы площадки его любят, а бизнес-модель сходится, вы имеете полное право на финансовую поддержку для быстрого расширения.

Оставьте заявку на сайте SimpleFinance прямо сейчас: мы проанализируем показатели вашего магазина и подберем подходящий финансовый инструмент — оборотный заем или гибкую кредитную линию. Пока другие ищут формальные поводы для отказа в устаревших регламентах, мы помогаем бизнесу расти и зарабатывать!

Отказ в выдаче банковской гарантии не всегда означает, что компания в принципе не сможет получить ее для исполнения контракта. Решение принимается по конкретной заявке с учетом суммы и срока гарантии, параметров закупки, финансового состояния принципала и требований самого банка.

Причина отказа при этом может быть неочевидной для заявителя. Один банк может не согласовать заявку из-за финансовых показателей, другой — из-за недостаточного опыта исполнения сопоставимых контрактов или собственных ограничений по конкретной сделке.

Поэтому после отказа важно не отправлять ту же заявку во все доступные банки, а сначала понять возможную причину и определить, что можно изменить.

Как банк принимает решение о выдаче гарантии

При оформлении банковской гарантии банк принимает на себя финансовое обязательство перед бенефициаром. Если наступят предусмотренные гарантией обстоятельства и будет предъявлено соответствующее требование, банку может потребоваться произвести выплату.

Поэтому перед выдачей гарантии банк оценивает не только саму закупку, но и компанию, которая обращается за продуктом.

Набор критериев отличается в зависимости от банка и параметров сделки, однако обычно рассматриваются финансовое состояние бизнеса, долговая нагрузка, опыт работы, история исполнения обязательств, сумма и срок гарантии, а также документы по конкретной закупке.

При этом прохождение проверки по одному параметру не гарантирует одобрения всей заявки. Решение принимается с учетом совокупности факторов и оценки риска конкретной сделки.

Причина № 1. Финансовые показатели компании не соответствуют требованиям банка

Одна из распространенных причин отказа связана с финансовым состоянием заявителя. Банк должен оценить, насколько масштаб принимаемого обязательства соответствует возможностям бизнеса.

Вопросы могут возникнуть, если размер запрашиваемой гарантии и заключаемого контракта существенно отличается от привычных оборотов компании, деятельность убыточна, финансовое положение нестабильно или отдельные показатели указывают на недостаточную финансовую устойчивость.

Например, компания с годовым оборотом 20 млн рублей претендует на гарантию в размере всей выручки, а сумма самого контракта оказывается еще больше. В таком случае банк неизбежно задастся вопросом: хватит ли у бизнеса ресурсов исполнить проект, который в разы превосходит его финансовые масштабы? Даже при наличии выигранного контракта такая заявка может потребовать более детальной оценки, чем гарантия на значительно меньшую сумму. 

В этой ситуации полезно проверить финансовые показатели еще до подачи заявки и соотнести параметры требуемой гарантии с масштабом бизнеса.

Причина № 2. Высокая долговая нагрузка

Наличие действующих кредитов само по себе не означает автоматического отказа. Для банка важнее общая нагрузка и способность компании выполнять свои обязательства.

Если бизнес уже обслуживает несколько кредитов, займов и других финансовых обязательств, новая гарантия увеличивает совокупный риск. Особенно внимательно банк может рассматривать ситуацию, когда обязательства растут быстрее выручки или значительная часть денежных потоков уже направляется на обслуживание долга.

Поэтому перед обращением имеет смысл собрать информацию обо всех действующих обязательствах и проверить ее актуальность. Если часть кредитов уже погашена, это должно корректно отражаться в доступных банку данных и предоставляемых документах.

Причина № 3. Проблемы с кредитной историей

Просрочки и другие негативные события в кредитной истории могут повлиять на решение банка.

При этом значение имеют обстоятельства конкретной ситуации. Небольшая техническая просрочка и продолжительное неисполнение обязательств — разные уровни риска, поэтому наличие негативной записи не позволяет заранее однозначно предсказать результат рассмотрения.

Перед повторной подачей заявки компании стоит проверить собственную кредитную историю. Это позволит обнаружить как реальные проблемы, так и возможные некорректные или устаревшие сведения.

Если негативное событие действительно было, скрывать его при запросе соответствующей информации не следует. Банку важно видеть реальную картину и понимать, что предоставленные компанией данные достоверны.

Причина № 4. Недостаточный опыт исполнения контрактов

Для банка имеет значение способность компании выполнить обязательства, под которые запрашивается гарантия. Одним из факторов, который может учитываться при оценке заявки, является опыт исполнения других договоров и контрактов.

Особое внимание к этому фактору возможно, если компания впервые получает крупный заказ или переходит к контрактам существенно большего масштаба.

Допустим, поставщик ранее исполнял договоры стоимостью до 5 млн рублей, а теперь получил контракт на 70 млн. Это не означает автоматического отказа, однако банку может потребоваться более подробно оценить ресурсы компании, экономику сделки и способность исполнить обязательства.

Перед подачей заявки стоит подготовить подтверждение опыта по сопоставимым проектам, а также технико-экономическое обоснование исполнения заключаемого договора.

Причина № 5. Ошибки и расхождения в документах

Иногда проблема заключается не в финансовом состоянии компании, а в самой заявке.

Ошибки в реквизитах, несовпадение сумм и сроков, неактуальные документы или расхождения между предоставленными сведениями могут привести как минимум к дополнительным вопросам и увеличению срока рассмотрения.

Перед отправкой заявки стоит отдельно проверить:

• финансовую отчётность;
• реквизиты компании;
• сумму и срок гарантии;
• данные закупки и контракта;
• финансовую отчетность;
• актуальность предоставляемых документов;
• соответствие информации в разных документах друг другу./
• информация об опыте исполнения контрактов

Проверка особенно важна, когда до установленного закупкой срока остается немного времени. Исправление даже небольшой неточности потребует повторного обмена документами и может задержать оформление.

Причина № 6. Параметры гарантии не соответствуют риск-политике банка

Компания может иметь стабильные финансовые показатели и положительную кредитную историю, но все равно получить отказ.

Причиной способны стать параметры самой сделки: слишком крупная для конкретного банка сумма, длительный срок обязательств, ограничения по предмету закупки или региону исполнения контракта, а также другие факторы внутренней оценки риска.

Однако подавать заявки без разбора тоже не стоит. Сначала необходимо проверить параметры закупки и понять, какие банки в принципе рассматривают сделки такого типа.

Причина № 7. Недостаточно информации для оценки бизнеса

Отсутствие необходимых данных и плохие финансовые показатели — не одно и то же.

Компания может вести устойчивый бизнес, но предоставить недостаточно документов для подтверждения своей финансовой модели. Такая ситуация особенно вероятна при нестандартной структуре сделки, резком росте оборотов или существенном увеличении размера контрактов.

Вместо формального минимального набора документов иногда требуется дать банку дополнительную информацию, если она запрошена: например, пояснения по отдельным показателям или сведения об опыте исполнения аналогичных обязательств.

Главное здесь — не пытаться самостоятельно перегружать заявку десятками документов, которые банк не запрашивал. Пакет должен быть полным, актуальным и соответствовать требованиям выбранной финансовой организации.

Может ли причина зависеть от вида гарантии

Да. Банковские гарантии используются на разных этапах закупки, поэтому параметры обязательства отличаются.

Например, гарантия на обеспечение заявки необходима для подачи заявки в закупку. После определения победителя может потребоваться уже гарантия на исполнение контракта. Если договор предусматривает авансирование и соответствующее обеспечение, может рассматриваться банковская гарантия на возврат аванса. А после выполнения работ — гарантия обеспечения гарантийных обязательств.

У этих продуктов различаются суммы, сроки и характер обеспечиваемых обязательств. Поэтому успешное получение одной гарантии в прошлом не означает автоматического одобрения следующей заявки с другими параметрами.

Что делать после отказа

Первое действие после отказа — определить, известна ли причина. Если банк предоставил пояснение, его необходимо учитывать перед следующей заявкой.

Если проблема связана с ошибкой в документах, её нужно исправить и подготовить корректный комплект. При высокой долговой нагрузке — оценить текущие обязательства. Если причиной могли стать параметры сделки, следует проверить возможность обращения в другую финансовую организацию с подходящими условиями рассмотрения.

Повторная подача той же заявки без каких-либо изменений не всегда имеет смысл. Сначала лучше устранить возможную причину отказа или выбрать другую финансовую организацию, если проблема связана с ее внутренними требованиями.

Условно возможные действия можно разделить так:

Возможная причина	Что проверить перед повторной заявкой
Финансовые показатели	Отчетность, оборотно-сальдовые ведомости, выписки по счетам, корректность всех сданных в ФНС отчетов
Высокая долговая нагрузка	Действующие кредиты, займы и другие обязательства
Кредитная история	Наличие просрочек и корректность сведений
Недостаточный опыт	Исполненные контракты, сопоставимость нового обязательства и ТЭО (технико-экономическое обоснование)
Ошибки в документах	Реквизиты, суммы, сроки и актуальность документов
Параметры сделки	Сумму и срок гарантии, особенности контракта
Недостаток информации	Полноту запрошенного банком комплекта документов

Если времени до подписания контракта или другого установленного срока немного, разбираться с этими вопросами уже после первого отказа значительно сложнее. Поэтому часть проверок лучше провести заранее.

Как подготовить документы на банковскую гарантию

Точный комплект зависит от требований финансовой организации и параметров сделки. Универсального перечня документов для всех случаев нет.

При подготовке важно следить не только за наличием необходимых документов, но и за согласованностью информации в них. Если в одном документе указаны одни сведения, а в другом — отличающиеся данные, заявка может потребовать дополнительной проверки.

Отдельное внимание стоит уделить актуальности финансовой информации. Если положение компании изменилось по сравнению с последним отчетным периодом, банк может запросить дополнительные сведения.

Не стоит изменять или приукрашивать показатели ради получения положительного решения. Недостоверные данные создают гораздо более серьезную проблему, чем необходимость предоставить дополнительные документы или выбрать другой вариант оформления.

Почему предварительная проверка полезна до подачи заявки

Предварительная оценка позволяет обнаружить потенциальные ограничения до момента, когда сроки закупки начнут ограничивать выбор вариантов.

Это особенно полезно перед крупным контрактом или при существенном увеличении запрашиваемой суммы. Если компания раньше получала гарантии на 1–2 млн рублей, успешный опыт сам по себе не подтверждает, что заявка на 20 млн будет рассмотрена на тех же условиях.

Предварительно стоит проверить финансовые показатели, действующую долговую нагрузку, кредитную историю и параметры закупки. Если обнаруживается проблема, остается время подготовить дополнительные сведения или рассмотреть другие варианты.

Почему не стоит подавать заявку в последний день

Сроки закупки не меняются из-за того, что поставщик поздно начал оформлять гарантию. Если в документах обнаружится неточность или банку потребуется дополнительная информация, времени на исправление может не хватить.

Кроме того, первоначальное положительное решение и фактическая выдача гарантии — не всегда один и тот же этап процесса. Это следует учитывать при планировании.

Поэтому заниматься вопросом обеспечения желательно сразу после того, как известны необходимые параметры, а не откладывать оформление до последнего доступного дня.

Как повысить вероятность одобрения банковской гарантии

Гарантировать положительное решение банка невозможно. У каждой финансовой организации есть собственные критерии оценки, а окончательный результат зависит от конкретной компании и сделки.

Тем не менее часть потенциальных проблем можно устранить еще до подачи заявки. Перед подачей стоит проверить документы на ошибки, достоверность сведений в ЕГРЮЛ, оценить финансовые показатели и долговую нагрузку, убедиться в отсутствии задолженности перед ФНС и просрочек по кредитам и лизингу, а также заранее подготовить информацию по исполнению контракта.

Если запрашиваемая гарантия значительно крупнее тех, которые компания получала раньше, лучше учитывать это при подготовке. Банку может потребоваться больше информации для оценки такой сделки.

В результате задача заключается не в том, чтобы найти способ «обойти» проверку, а в том, чтобы представить банку полную и непротиворечивую информацию о компании и обязательстве.

Что важно учитывать при повторной подаче

После отказа полезно сравнить новую заявку с предыдущей и понять, что именно изменилось. Если финансовое состояние, документы и параметры сделки остались прежними, рассчитывать на другой результат в той же финансовой организации без дополнительных оснований не стоит.

При этом отказ одного банка не означает автоматического отказа всех остальных. Критерии оценки могут различаться, поэтому компания может рассмотреть другие предложения, если соответствует их требованиям.

Главное — учитывать сроки закупки. Чем раньше начинается работа с гарантией, тем больше времени остается на исправление документов и поиск подходящего решения.

FAQ

Почему банк может отказать в банковской гарантии?

Причины могут быть связаны с финансовыми показателями компании, долговой нагрузкой, кредитной историей, опытом исполнения контрактов, ошибками в документах или параметрами самой сделки. Решение принимается по совокупности факторов, поэтому одного универсального основания для всех отказов нет.

Можно ли получить банковскую гарантию после отказа другого банка?

Да, отказ одной финансовой организации сам по себе не означает, что гарантию невозможно получить в другом банке. Требования и модели оценки риска различаются. Перед новой заявкой при этом желательно определить возможную причину предыдущего отказа.

Влияет ли кредитная история на получение банковской гарантии?

Кредитная история может учитываться при оценке заявителя. При этом банк оценивает не только наличие негативных записей, но и другие показатели компании. Сам факт наличия записи о прошлой просрочке не позволяет заранее определить итоговое решение банка.

Могут ли отказать из-за отсутствия опыта исполнения госконтрактов?

Опыт исполнения обязательств может учитываться при рассмотрении заявки, особенно если компания запрашивает крупную гарантию или впервые получает контракт значительно больше предыдущих. Однако решение зависит не только от опыта, а от совокупной оценки компании и сделки.

Можно ли повторно подать заявку после отказа?

Да. Перед повторным обращением стоит выяснить возможную причину отказа и проверить, можно ли ее устранить. Если проблема была в документах, необходимо исправить сведения; если в параметрах сделки или финансовом состоянии, потребуется оценить доступные варианты с учетом этих факторов.

Какие ошибки в документах могут помешать получению гарантии?

Проблемы могут создавать неправильные реквизиты, расхождения в суммах и сроках, устаревшие сведения и неполный комплект запрошенных документов. Перед отправкой желательно проверить согласованность всей информации в заявке.

Отличаются ли требования к гарантии на участие и гарантии на исполнение контракта?

Да, независимая гарантия для обеспечения заявки и гарантия для обеспечения исполнения контракта отличаются по назначению, обеспечиваемым обязательствам и требованиям к ним. Поэтому их сумма, срок и обеспечиваемые обязательства зависят от условий закупки, а параметры заявки и оценка банка могут отличаться. Отдельные требования необходимо проверять для конкретной процедуры.

Когда лучше подавать заявку на банковскую гарантию?

Начинать оформление лучше с запасом относительно установленного закупкой срока. Это оставляет время на предоставление дополнительных документов, исправление неточностей и рассмотрение альтернативного варианта, если первая заявка не будет согласована.

Команда финтех-компании SimpleFinance посетила отраслевую конференцию «Тендертех Конф’26». В блоке лекций директор департамента госзаказа Никита Стройков рассказал о том, как выстраивать долгосрочную работу с клиентом после первой сделки, как нарастить средний чек и где искать новые точки роста внутри действующей клиентской базы.

После выступления спикер ответил на вопросы участников и разобрал реальные кейсы из практики. Также представители SimpleFinance пообщались с партнерами и агентами, обсудили текущие условия взаимодействия и обменялись опытом с коллегами из других банков и финансовых организаций.

Если вы агент и ещё не работаете с SimpleFinance, а также если хотите получить презентацию с мероприятия, напишите нам на почту press@simplefinance.ru

Кассовый разрыв — одна из самых частых проблем продавцов на Wildberries и OZON: выплата от маркетплейса может идти неделями, а платить поставщику, подрядчикам и за рекламу нужно уже сейчас.

Разбираем три рабочих способа закрыть дефицит средств и объясняем, как избежать дополнительных потерь на комиссиях за вывод. 

Что такое кассовый разрыв и почему он возникает у продавцов на маркетплейсах

Кассовый разрыв — это ситуация, когда бизнес прибыльный, но денег на счёте в конкретный момент не хватает для покрытия текущих обязательств. У продавцов на маркетплейсах это системная история, а не исключение.

Wildberries и OZON выплачивают выручку по графику, и между датой продажи товара и датой зачисления денег может пройти 3-4 недели. Именно в этом окне и возникает дефицит: товар продан, деньги формально заработаны, но на счёте их ещё нет.

Типичные триггеры кассового разрыва у маркетплейс-продавцов:

• Сезонный рост продаж требует срочной закупки товара, а выплата ещё не пришла
• Поставщик требует предоплату, а у продавца деньги заморожены в остатках на складе
• Маркетплейс задержал выплату из-за проверки или технического сбоя
• Рекламный бюджет на следующий месяц нужно пополнить раньше, чем придут деньги за прошлый

Сам по себе кассовый разрыв не означает, что бизнес убыточен. Это разрыв во времени между доходами и расходами. Но если его не закрыть вовремя, цепочка последствий может быть болезненной: сорванная закупка, выпавший из ТОПа товар, испорченные отношения с поставщиком.

Если дефицит средств уже возник, проблему нужно решать оперативно, пока она не привела к остановке продаж. Ниже мы разберем три рабочих способа закрыть разрыв, чтобы сохранить позиции карточек и устойчивость вашего бизнеса.

Способ 1. Договориться с поставщиком об отсрочке

Самый очевидный и бесплатный инструмент — попросить поставщика перенести срок оплаты на 1-2 недели. Многие поставщики, работающие с постоянными клиентами, готовы пойти навстречу: им важнее сохранить покупателя, чем потерять его из-за краткосрочного кассового разрыва.

Когда это работает: у вас хорошая история платежей, небольшая сумма задолженности и поставщик понимает, что деньги придут в конкретную дату.

Когда не работает: в высокий сезон поставщик сам испытывает давление — его выручка востребована здесь и сейчас, и уступать место в очереди он не захочет. 

Кроме того, частые просьбы об отсрочке могут подорвать доверие поставщика и в перспективе ухудшить условия сотрудничества в будущем. Этот способ хорош как разовая мера, но не как система.

Способ 2. Сократить рекламные расходы

Урезать бюджет на рекламу — ещё один способ краткосрочно высвободить деньги. Логика простая: вместо того чтобы тратить на продвижение прямо сейчас, направить эти деньги на закрытие разрыва.

Проблема в том, что алгоритмы Wildberries и OZON чувствительны к рекламной активности. Резкое снижение бюджета или полная остановка кампаний ведёт к падению позиций карточки товара в поиске и рекомендациях. Восстановить позиции после паузы сложнее и дороже, чем удерживать их непрерывно.

Поэтому этот инструмент подходит только для очень коротких разрывов — на 2-3 дня — и только если карточка уже имеет высокие органические позиции и хороший рейтинг. Для большинства продавцов урезание рекламы на срок более недели оборачивается потерями, которые превышают стоимость альтернативного финансирования.

Способ 3. Открыть кредитную линию для бизнеса

Кредитная линия (ВКЛ — возобновляемая кредитная линия) — это финансовый инструмент, при котором банк или финансовая компания устанавливает лимит, которым можно пользоваться по мере необходимости. После погашения задолженности лимит восстанавливается и доступен снова.

Для продавцов на маркетплейсах это оптимальный инструмент по нескольким причинам:

• Деньги доступны в любой момент, не нужно каждый раз оформлять новый заём
• Проценты начисляются только за дни фактического использования средств
• Лимит можно открыть заранее — и задействовать только когда возникла потребность

В SimpleFinance кредитная линия для продавцов маркетплейсов одобряется за 1 рабочий день. Лимит рассчитывается исходя из оборота на площадке. Скрытых комиссий нет: итоговая стоимость прозрачна до подписания договора.

Как уйти от комиссии за вывод средств с Wildberries

По стандартному графику выводить средства с Wildberries без комиссии можно раз в неделю. Однако на деле ожидание денег часто растягивается до двух недель из-за банковских переводов или внутренних проверок площадки. 

Более того, согласно оферте, маркетплейс имеет право полностью приостановить выплаты при подозрениях на нарушения (самовыкупы, занижение габаритов, несовпадение данных юрлица). В таких случаях заморозка баланса длится от 14 дней и может затянуться до полного выяснения всех обстоятельств.

Чтобы не ждать и получить деньги сразу, маркетплейс навязывает платные инструменты. Например, опция «Запрос вывода денег в любой день» в «Конструкторе тарифов» позволяет получать выплаты ежедневно, но за это ваша базовая комиссия с продаж увеличивается на 2,5% (опцию нельзя отключить 90 дней). Другой вариант — услуга «Вывести сейчас», комиссия за которую составит фиксированные 4,3% от всей суммы на балансе.

Решение, которое мы предлагаем клиентам SimpleFinance: использовать возобновляемую кредитную линию (ВКЛ) как финансовый буфер на период ожидания выплат. Это позволяет:

• Не выводить средства с Wildberries 30-40 дней и накопить баланс для работы без срочных выплат
• Закрывать текущие расходы за счёт кредитной линии
• После накопления баланса на платформе — погасить задолженность по кредитной линии и работать без дополнительных комиссий

Итоговая экономия на комиссиях за срочный вывод нередко перекрывает стоимость финансирования. Схема особенно эффективна при высоком обороте, где комиссия за вывод может накапливаться в существенные потери прибыли.

Как не допустить кассовый разрыв: профилактика

Закрывать разрыв в режиме пожара — дорого и нервно. Лучше выстроить систему, которая не даст ему случиться. Несколько правил, которые работают на практике:

• Ведите платёжный календарь: фиксируйте все предстоящие выплаты и ожидаемые поступления минимум на 4 недели вперёд.
• Открывайте кредитную линию заблаговременно — не в момент кризиса, а когда финансовое положение стабильно, тогда шанс на одобрение выше, а условия — выгоднее.
• Следите за оборачиваемостью товара: залежалые остатки замораживают оборотный капитал.
• Договоритесь с поставщиком об условиях отсрочки заранее — не в момент, когда деньги уже нужны.
• Оставляйте финансовый буфер: не направляйте 100% выручки на закупку новых партий, держите минимум 10-15% резерва свободными.

SimpleFinance помогает продавцам на Wildberries и OZON выстраивать финансовую устойчивость: от разовой кредитной линии до регулярного оборотного финансирования. Оставьте заявку — менеджер рассчитает подходящий лимит и условия бесплатно.

Банковская гарантия и тендерный заём решают одну задачу — помогают обеспечить участие в тендере, однако решают эту задачу по-разному и, в зависимости от условий закупки, могут использоваться в разных ситуациях.

В этой статье разберем ключевые отличия, сценарии применения и критерии выбора между банковской гарантией и тендерным займом.

Что такое банковская гарантия

Банковская гарантия — это обязательство банка выплатить заказчику определенную сумму при наступлении предусмотренных гарантией обстоятельств, если поставщик не исполнит или ненадлежащим образом исполнит свои обязательства.

Компания не получает сумму гарантии на свой расчетный счет: банк принимает на себя финансовые обязательства перед заказчиком. За выдачу гарантии банк взимает комиссию, а заявку компании предварительно проверяет. Возможность выдачи и итоговые условия зависят от параметров закупки, суммы, срока и финансового состояния компании.

В закупках банковские гарантии могут использоваться для обеспечения разных обязательств поставщика: заявки на участие, исполнения контракта, возврата аванса или гарантийных обязательств. 

Главное преимущество для бизнеса заключается в возможности не отвлекать сопоставимую сумму собственных денег. Если требуется обеспечение на 5 млн рублей, предоставление гарантии позволяет не замораживать эти 5 млн в качестве денежного обеспечения и сохранить их для текущей деятельности.

Что такое тендерный заём

Тендерный заём предполагает предоставление денежных средств для обеспечения участия в закупочной процедуре. В отличие от банковской гарантии, тендерный заём позволяет компании получить необходимые денежные средства для обеспечения заявки без использования собственных оборотных средств.

Например, если для обеспечения заявки необходимо наличие определенной суммы на специальном счете, но деньги компании уже распределены между действующими контрактами, расчетами с поставщиками и текущими расходами, тендерный заём позволяет получить необходимые средства и использовать их для обеспечения заявки, не отвлекая собственный оборотный капитал.

В отличие от гарантии, здесь возникает именно денежное обязательство перед финансовой организацией: полученные средства необходимо вернуть в соответствии с условиями договора.

Главное отличие гарантии от тендерного займа

Разница проще всего объясняется через движение денег.

При банковской гарантии компания не получает на счет сумму, указанную в гарантии. Финансовая организация принимает на себя обязательство перед заказчиком в пределах условий выданной гарантии.

При тендерном займе предоставляются реальные денежные средства, которыми закрывается конкретная потребность бизнеса.

Поэтому выбор инструмента начинается с другого вопроса: какой способ обеспечения заявки принимает заказчик — банковскую гарантию, денежные средства или оба варианта?

Когда нужна гарантия на участие в закупках

На этапе участия в закупке поставщику может потребоваться обеспечение заявки. В большинстве случаев, если условия процедуры позволяют, для этого используют независимую гарантию на участие в закупках.

Предположим, размер необходимого обеспечения составляет 2 млн рублей. У компании есть эта сумма, но она нужна для закупки очередной партии товара. Использование собственных средств позволит выполнить требование закупки, но одновременно уменьшит доступный оборотный капитал.

Гарантия позволяет решить задачу иначе: компания оплачивает стоимость ее оформления, но сохраняет основные денежные средства в обороте.

Поэтому независимая гарантия обычно является основным инструментом для обеспечения заявки, когда такой способ предусмотрен условиями закупки. Она позволяет выполнить требования заказчика без замораживания значительной суммы собственных средств.

Когда лучше использовать тендерный заём

Тендерный заём актуален в тех случаях, когда обеспечить заявку независимой гарантией нельзя и заказчик принимает обеспечение только в денежной форме. Такое требование может встречаться, например, в отдельных закупках Фондов капитального ремонта, а также на электронных торговых площадках Автодор-ТП и ЭТП.РФ. В такой ситуации поставщик может использовать тендерный заём, чтобы получить необходимую сумму для обеспечения заявки.

Тендерный заём также может использоваться, когда компании важно сохранить доступный лимит независимых гарантий для других обязательств. Например, действующие лимиты могут понадобиться для обеспечения исполнения уже заключенного контракта, возврата аванса или гарантийных обязательств. В этом случае вместо увеличения нагрузки на лимит гарантий компания может привлечь денежные средства для обеспечения новой заявки, учитывая при этом стоимость финансирования. 

Тендерный заём не является альтернативой независимой гарантии во всех закупках. Его применение связано с конкретными условиями процедуры или финансовой ситуацией компании: когда обеспечение гарантией не предусмотрено или когда компании необходимо сохранить лимит гарантий для других обязательств.

Можно ли использовать гарантию и заём одновременно

Да, поскольку эти инструменты могут применяться на разных этапах одной закупки и решать разные задачи.

Предположим, компания участвует в крупной закупке, где для подачи заявки требуется денежное обеспечение. На этом этапе она может использовать тендерный заём и внести необходимые средства. После победы в закупке заказчик может потребовать обеспечение исполнения контракта — тогда компания предоставляет независимую гарантию на исполнение обязательств.

В результате в рамках одной закупки может использоваться несколько финансовых инструментов, каждый из которых закрывает свою потребность. Именно поэтому при регулярной работе с тендерами удобнее рассматривать финансирование для госзаказа комплексно, а не выбирать один продукт для всех ситуаций.

Что происходит с оборотными средствами

Влияние на ликвидность — один из основных критериев выбора.

Если компания вносит обеспечение собственными деньгами, соответствующая сумма временно становится недоступной для других операций. При нескольких закупках такие суммы могут накапливаться.

Банковская гарантия позволяет избежать прямого отвлечения сопоставимого объема капитала, хотя требует расходов на комиссию. Тендерный заём также помогает сохранить собственные деньги, но компания получает заёмные средства и несет расходы на их использование.

Таким образом, оба инструмента могут помогать сохранять ликвидность, но делают это разными способами.

Сколько времени занимает оформление

Срок оформления независимой гарантии или тендерного займа зависит от суммы, параметров закупки, финансового профиля компании, полноты предоставленных документов и внутренних процедур финансовой организации. Чем раньше компания начинает процесс поиска обеспечения участия в тендере, тем больше времени остаётся на получение решения и оформления необходимых документов.

Например, в SimpleFinance оформление независимой гарантии и тендерного займа проходит полностью онлайн: для одобрения достаточно 2 документов, а решение выносится за 1 день.

Какие требования предъявляются к компании

И при оформлении гарантии, и при получении займа финансовая организация оценивает потенциального клиента. Однако конкретный набор критериев зависит от продукта, суммы и условий сделки.

Обычно значение имеют:

• срок деятельности компании;
• финансовые показатели и обороты;
• текущая долговая нагрузка;
• параметры конкретной закупки;
• сумма и срок требуемого продукта;
• наличие проблемных обязательств;
• комплектность предоставленных документов.

Для банковской гарантии дополнительно важны требования самой закупки к обеспечению. При рассмотрении займа существенное значение имеет способность компании обслуживать и погасить финансирование.

Поэтому ситуация, когда компании доступен один инструмент, не означает автоматически получение другого на аналогичную сумму и срок.

Что дешевле: гарантия или заём

Если банковская гарантия и тендерный заем могут использоваться для одной и той же цели — обеспечения заявки, — как правило, выгоднее оформить гарантию. 

При этом бывают ситуации, когда оформить гарантию нельзя или она не подходит под условия конкретной закупки, а обеспечение необходимо предоставить именно денежными средствами. Например, заказчик может принимать только денежное обеспечение или компании важно сохранить лимит гарантий для исполнения уже заключенных контрактов, авансовых или гарантийных обязательств. В таких случаях тендерный заём становится более выгодным инструментом.

Пример: компании нужно обеспечить заявку

Поставщик участвует в закупке, для которой необходимо обеспечение. Свободные деньги у компании есть, но через неделю потребуется оплачивать крупную партию товара по действующему контракту.

Если условия процедуры позволяют использовать гарантию, компания может оформить гарантию на участие в закупках и сохранить деньги для расчетов с поставщиком.

Если же конкретная задача требует наличия денежных средств, можно рассмотреть тендерный заём.

Выбор определяется не только стоимостью продукта, но и тем, в какой форме должно быть предоставлено обеспечение по конкретной процедуре.

Пример: компания участвует сразу в нескольких закупках

При разовом участии поставщик может без существенных последствий использовать собственный капитал. При десяти параллельных процедурах ситуация меняется.

Допустим, для каждой закупки требуется значительный объем обеспечения. Даже если компания располагает необходимой суммой для каждой процедуры по отдельности, одновременное отвлечение денег может ограничить участие в следующих тендерах или создать дефицит средств для текущей деятельности.

В такой ситуации банковские гарантии и тендерное финансирование становятся инструментами управления ликвидностью. Компания может распределять собственные и привлеченные ресурсы между закупками вместо того, чтобы последовательно замораживать весь доступный капитал.

Что учитывать при выборе способа обеспечения

Начинать стоит не со сравнения ставок и комиссий, а с условий конкретной закупки. Необходимо определить форму обеспечения, требуемую сумму, срок и момент, когда возникает финансовая потребность.

После этого стоит оценить собственную ликвидность. Если компания способна направить деньги на обеспечение без ущерба для действующих проектов, дополнительный финансовый продукт может оказаться ненужным. Если изъятие средств создаст риск кассового разрыва, имеет смысл рассмотреть альтернативу.

Упрощенно последовательность выглядит так:

1. Определить требования конкретной закупки.
2. Понять, требуется обеспечение или непосредственно денежные средства.
3. Рассчитать сумму и срок финансовой потребности.
4. Проверить, сколько собственных денег можно использовать без ущерба для оборота.
5. Сравнить доступные финансовые инструменты и их полную стоимость.
6. Оставить временной резерв на рассмотрение заявки и оформление документов.

Такой подход позволяет выбирать продукт исходя из экономики закупки, а не только из стоимости отдельного финансового инструмента.

Банковская гарантия и тендерный заём: сравнение

Параметр	Банковская гарантия	Тендерный заём
Что получает компания	Гарантийное обязательство финансовой организации	Денежные средства
Основная задача	Выполнить требование об обеспечении без перечисления сопоставимой суммы собственных денег	Получить деньги для задачи для обеспечения участия
Деньги поступают компании	Нет	Да
Влияние на оборотные средства	Позволяет сохранить собственные деньги в обороте	Позволяет использовать привлеченные средства вместо собственных
Стоимость	Комиссия за выдачу гарантии	Плата за использование заёмных средств
Срок	Определяется условиями гарантии и закупки	Определяется условиями финансирования
Оценка компании	Проводится финансовой организацией	Проводится финансовой организацией
Когда подходит	Когда требуется соответствующее обеспечение	Когда компании необходимо обеспечение реальными денежными средствами
Можно использовать совместно	Да	Да

Что в итоге выбрать

Если условия закупки позволяют предоставить гарантию и задача компании заключается именно в обеспечении обязательств, банковская гарантия помогает выполнить требование заказчика без отвлечения сопоставимой суммы из оборота.

Если компании необходимы денежные средства, например для обеспечения участия в соответствующей форме или другой связанной с закупкой финансовой задачи, следует рассматривать тендерный заём.

При регулярной работе с государственными и корпоративными закупками эти инструменты лучше воспринимать не как конкурирующие продукты. В зависимости от этапа одной и той же процедуры бизнесу могут понадобиться разные решения, поэтому финансовую схему стоит формировать с учетом всего цикла закупки.

FAQ

Чем банковская гарантия отличается от тендерного займа?

При банковской гарантии компания не получает сумму гарантии на свой счет. Финансовая организация принимает на себя предусмотренное гарантией обязательство перед заказчиком. При тендерном займе компания получает денежные средства и возвращает их в соответствии с условиями договора.

Что лучше для обеспечения заявки: гарантия или тендерный заём?

Это зависит прежде всего от требований конкретной закупки и допустимого способа обеспечения. Если можно использовать гарантию и компании важно сохранить деньги в обороте, стоит рассмотреть гарантию на участие в закупках. Если для решения задачи требуются непосредственно денежные средства, может использоваться тендерный заём.

Можно ли получить банковскую гарантию без внесения всей суммы обеспечения?

Смысл банковской гарантии как раз заключается в том, что компании не требуется перечислять заказчику сумму, равную размеру гарантии. При этом условия выдачи определяются финансовой организацией и зависят от параметров сделки и финансового профиля клиента.

Можно ли одновременно оформить банковскую гарантию и тендерный заём?

Да. Эти инструменты решают разные задачи и могут использоваться в рамках одной или нескольких закупок. Например, гарантия может применяться для обеспечения обязательств, а заём — когда компании необходимы дополнительные денежные средства.

Сколько времени оформляется банковская гарантия?

Срок зависит от банка, суммы, параметров закупки и предоставленных документов. Поэтому подавать заявку желательно с запасом времени, особенно если речь идет о крупной гарантии или компания обращается за ней впервые.

Сколько времени занимает получение тендерного займа?

Срок рассмотрения также зависит от суммы, параметров закупки, финансового состояния компании и полноты документов. Предварительное решение может приниматься быстрее окончательного предоставления средств, поэтому ориентироваться только на срок первичного рассмотрения не стоит.

Что выгоднее по стоимости — гарантия или заём?

Сравнивать их только по стоимости некорректно. Гарантия и заём выполняют разные функции: первая обеспечивает обязательства, второй предоставляет деньги. Сначала нужно определить необходимый компании инструмент, а затем сравнивать предложения внутри соответствующей категории.

Что выбрать, если компания регулярно участвует в тендерах?

При большом количестве закупок стоит оценивать финансовые инструменты в комплексе. Часть обязательств можно обеспечивать гарантиями, для отдельных денежных потребностей использовать тендерное финансирование, а собственный капитал сохранять для исполнения контрактов и текущей деятельности.

В 2026 году отправить груз дороже, чем год назад — и эта тенденция продолжится. Перевозчики вынуждены регулярно поднимать тарифы, а новые регуляторные требования только добавляют нагрузку на себестоимость рейсов. Разбираем, откуда берётся рост цен и как бизнесу адаптироваться без потерь.

На сколько вырастут тарифы на грузоперевозки в 2027 году

Ведущие игроки рынка грузоперевозок уже озвучили свои прогнозы на 2027 год. Картина складывается однозначная: тарифы вырастут, вопрос только в масштабе.

Согласно прогнозу социально-экономического развития РФ, с 1 января 2027 года индексация тарифов на грузовые железнодорожные перевозки составит 8,3%. С 1 марта 2027 года коммерческие автоперевозчики на машинах от 3,5 тонн будут обязаны состоять в государственном реестре платформы «ГосЛог». Затраты на проверку и оформление документов, переход на электронные накладные и уменьшение объёма серой логистики напрямую увеличат стоимость рейсов, а параллельное удорожание ж/д перевозок лишит бизнес возможности сэкономить на альтернативных маршрутах.

В итоге к 2027 году логистика станет для бизнеса ещё более тяжёлой статьёй расходов. Для продавцов маркетплейсов, где логистика составляет значительную часть себестоимости, это ощутимое давление на маржу.

Почему тарифы растут: три основные причины

Рост тарифов в 2026 году не случаен — он обусловлен структурными изменениями сразу в нескольких областях.

• С 1 марта 2026 года заработал официальный реестр экспедиторов, а в сентябре цифровой формат транспортных документов (ГИС ЭПД) стал обязательным для всех участников рынка. Перевозчики и экспедиторы уже понесли прямые затраты на подключение к операторам, электронные подписи и перестройку бизнес-процессов — и теперь эти расходы заложены в базовый тариф. 
• Повышение налоговой нагрузки. Перевозчики на общей системе налогообложения работают в условиях повышенной ставки НДС (22%), а для малого бизнеса и ИП на УСН снизились пороги по доходам для освобождения от налога. Эту налоговую нагрузку логистические компании напрямую перекладывают на клиентов.
• Рост издержек перевозчиков. Дорожает топливо, лизинг на технику, обслуживание транспортных средств и фонд оплаты труда водителей. Каждый километр пробега становится дороже для самих автопарков, поэтому удерживать прежние цены перевозчики уже не могут.

Как рост тарифов влияет на продавцов маркетплейсов

Для продавцов на Wildberries и OZON логистика — это не только доставка до покупателя. В структуру расходов входят: доставка товара от поставщика до склада маркетплейса, возвраты, межскладские перемещения и хранение. Рост тарифов затрагивает каждый из этих этапов.

Прямые последствия роста тарифов:

• Увеличение себестоимости единицы товара — давление на маржу
• Рост потребности в оборотном капитале: те же объёмы закупок и логистики теперь требуют больше денег
• Риск кассового разрыва: если выплата от маркетплейса ещё не пришла, а оплатить перевозчика нужно сейчас

Продавцы с небольшим финансовым запасом особенно уязвимы: рост тарифов вынуждает либо сокращать объёмы закупок, либо искать дополнительное финансирование. Первый путь бьёт по позициям карточек и выручке, второй — требует правильного инструмента.

Как сохранить оборотный капитал в условиях роста логистических расходов

Повлиять на тарифы перевозчиков нельзя, но можно управлять тем, как бизнес к ним адаптируется. Если вовремя не перестроиться, возросшие расходы на логистику быстро обнулят маржу и заблокируют свободные деньги бизнеса.

Защитить оборотный капитал и сохранить привычный темп отгрузок помогают три базовых шага:

• Пересчитайте юнит-экономику с учётом новых тарифов. Если маржа по отдельным позициям становится отрицательной — это повод скорректировать ассортимент или цену.
• Планируйте закупки с запасом по срокам. Срочные поставки всегда дороже плановых — особенно в условиях высокого спроса на транспорт.
• Разделите собственные средства и оборотное финансирование. Держать весь оборотный капитал в товарных остатках — значит не иметь буфера на рост логистических расходов.

Кредитная линия SimpleFinance позволяет продавцам маркетплейсов поддерживать нужный ритм закупок и поставок, не замораживая собственные средства. Лимит одобряется за 1 рабочий день на основании оборота на платформе, проценты начисляются только за дни фактического использования. Оставьте заявку — менеджер рассчитает подходящий лимит бесплатно.

Победа в тендере может принести компании крупный контракт и одновременно создать дефицит свободных денег. Еще до получения оплаты от заказчика поставщику приходится обеспечивать заявку, предоставлять обеспечение исполнения контракта, закупать товар, оплачивать производство, логистику и работу подрядчиков.

Если закрывать каждую из этих задач исключительно собственными средствами, оборотный капитал оказывается одновременно связан с исполнением нескольких контрактов. Особенно заметна проблема у компаний, которые участвуют в тендерах регулярно: финансово устойчивый бизнес может столкнуться с нехваткой ликвидности не из-за убытков, а из-за большого количества одновременно исполняемых контрактов.

Разберем, какие инструменты позволяют этого избежать и когда имеет смысл использовать каждый из них.

Почему собственные деньги в закупках быстро заканчиваются

Представим поставщика, который одновременно участвует в нескольких тендерах. Для одной процедуры нужны деньги на обеспечение заявки, по второй компания уже победила и готовится предоставить обеспечение исполнения контракта, а по третьей необходимо закупить товар до получения оплаты от заказчика.

При этом деньги могут понадобиться сразу на нескольких этапах:

• обеспечение заявки;
• обеспечение исполнения контракта;
• закупку товара и материалов;
• производство;
• логистику;
• оплату подрядчиков.

В результате у компании может быть достаточно средств, но недостаточно свободного капитала для финансирования тендера. При этом бизнесу необходимо оплачивать и обычные расходы: зарплаты сотрудников, аренду офиса, налоги и закупки.

Поэтому задача финансового планирования в госзакупках — это не только поиск денег для конкретного контракта. Важно сохранить достаточный объём свободных средств, чтобы иметь возможность продолжать работу и участвовать в следующих процедурах.

Когда использование собственных средств оправдано

Привлекать внешнее финансирование для каждой закупки нет необходимости. Если сумма обеспечения небольшая, контракт короткий, а у компании достаточно свободных денег, собственные средства могут оказаться наиболее простым вариантом.

Здесь важно правильно определить, какие деньги действительно являются свободными.

Например, на расчетном счете компании находится 10 млн рублей. Через две недели необходимо перечислить 5 млн поставщику, еще 2 млн заложены на зарплаты, налоги и текущие расходы. В таком случае считать все 10 млн доступным оборотным капиталом нельзя: после запланированных платежей на руках компании останется 3 млн рублей свободных средств.

Поэтому перед использованием собственных денег стоит составить платежный календарь на период от начала финансирования закупки до получения оплаты от заказчика. Если после всех плановых платежей остается достаточный резерв, привлечение дополнительного финансирования действительно может быть избыточным.

Банковская гарантия вместо перечисления обеспечения

Когда для участия в закупке или заключения контракта необходимо обеспечение, поставщик может использовать свои денежные средства. В таком случае часть собственных средств становится недоступной.

Вместо денежного обеспечения поставщик может использовать независимую банковскую гарантию. Банк принимает на себя предусмотренное гарантией обязательство перед заказчиком, а поставщику не приходится отвлекать средства из оборота.

Банковская гарантия может использоваться для обеспечения заявки, обеспечения исполнения контракта или обеспечения гарантийных обязательств, если такое требование установлено заказчиком.

Особенно заметна разница при крупных суммах. Если компании необходимо предоставить обеспечение на несколько миллионов рублей, возникает выбор: фактически исключить эти деньги из текущего оборота или заплатить комиссию за оформление гарантии и сохранить капитал для основной деятельности.

Но банковская гарантия не является автоматически лучшим решением для любой закупки: нужно сравнивать стоимость ее оформления со стоимостью отвлечения собственных денег.

Тендерный заём: когда деньги нужны для конкретной закупки

Другая ситуация возникает, когда поставщику нужны денежные средства на обеспечение участия в закупке. Например, для обеспечения заявки требуется внести средства на специальный счет.

Для таких задач может использоваться тендерный заём.

Его основное отличие от банковской гарантии заключается в самой функции инструмента: гарантия подтверждает обязательства поставщика перед заказчиком, а заём дает компании деньги, которыми она может обеспечить участие в тендере.

На практике потребность в нем возникает, например, когда собственные средства компании уже задействованы в других контрактах или проектах. Тендерный заём позволяет предоставить обеспечение, не изымая собственные средства из оборота, и не отказываться от участия только потому, что часть капитала временно занята в другом проекте.

Когда удобнее возобновляемая кредитная линия

Разовая потребность в деньгах и постоянный дефицит оборотного капитала — разные задачи.

Если компания участвует в закупках эпизодически, финансирование можно подбирать отдельно под каждую сделку. Но при регулярном участии в закупках новые контракты могут появляться ещё до того, как заказчик перечислит оплату по предыдущим, поэтому финансовая нагрузка увеличивается и потребность в оборотных средствах становится острее.

В таком сценарии может быть удобнее возобновляемая кредитная линия. Компания получает установленный лимит и использует средства по мере необходимости, а после погашения задолженности лимит восстанавливается.

Главное преимущество возобновляемой кредитной линии — доступ к уже одобренному лимиту. Компании не нужно заново проходить весь процесс оформления кредита, поэтому средства можно извлекать в любой момент.

Для поставщика с постоянным потоком контрактов такой подход дает еще одно преимущество: финансирование можно планировать не вокруг одной закупки, а вокруг всего портфеля заказов.

Что выбрать: собственные средства, независимую гарантию, тендерный заём или кредитную линию

Выбор зависит от того, для чего нужны деньги и насколько регулярно компания участвует в закупках. Ниже — примеры и подходящие для них решения.

Ситуация	Что можно рассмотреть	Основная логика
Оборотных средств достаточно для обеспечения и исполнения контракта	Собственные средства	Нет необходимости оплачивать внешнее финансирование
Необходимо обеспечение, но деньги нужны для текущего оборота	Банковская гарантия	Позволяет не отвлекать собственные средства
Не хватает денег для денежного обеспечения заявки	Тендерный заём	Позволяет получить средства для предоставления денежного обеспечения
Компания регулярно финансирует новые сделки	Возобновляемая кредитная линия	Лимит можно использовать по мере возникновения потребности
Одновременно идут несколько закупок	Сочетание финансовых инструментов	Позволяет перенести часть  финансовой нагрузки с оборотных средств

Сравнивать варианты только по процентной ставке или размеру комиссии недостаточно. Иногда более дорогой на первый взгляд инструмент позволяет сохранить деньги, необходимые для другого прибыльного контракта.

Одна закупка и пять закупок — разные финансовые модели

Допустим, компания может без проблем направить 3 млн рублей собственных средств на исполнение одного контракта. Но если в работе одновременно окажется 5 контрактов, для их исполнения может потребоваться уже 15 млн рублей, 

Именно поэтому с ростом числа одновременно исполняемых контрактов возникает потребность во внешнем финансировании даже у прибыльных компаний.

Чем больше контрактов исполняется параллельно, тем важнее управлять не только маржинальностью каждого из них, но и совокупным денежным потоком.

Не финансируйте каждый контракт из общего «котла»

Полезная практика — рассчитывать финансовую модель отдельно для каждой выигранной закупки. Тогда видно, какой контракт потребляет деньги, какой уже начинает их возвращать и где ожидается наиболее крупный кассовый разрыв.

Для каждого проекта стоит зафиксировать:

• сумму собственных вложений;
• внешнее финансирование;
• ожидаемые расходы;
• даты поступления оплаты от заказчика.

На основании этих данных гораздо проще решить, где имеет смысл использовать собственные средства, а где — привлечь финансирование.

Такой подход защищает компанию от ситуации, когда один крупный контракт незаметно забирает оборотный капитал, предназначенный для остальных проектов.

Сколько оборотных средств действительно можно направить на тендеры

У компании должен оставаться финансовый резерв, не связанный с исполнением государственных контрактов. Размер такого резерва индивидуален: он зависит от постоянных расходов, продолжительности операционного цикла, количества действующих договоров и стабильности поступлений.

Поэтому перед очередной закупкой полезно считать не остаток на расчетном счете, а доступную ликвидность:

Свободные средства = деньги компании − обязательные ближайшие платежи − резерв на текущую деятельность − уже запланированные расходы по действующим контрактам.

Если после такого расчета новая закупка требует использования практически всего оставшегося капитала, стоит заранее оценить альтернативные способы финансирования.

Как сочетать разные финансовые инструменты

Выбирать один способ финансирования для всех закупок необязательно.

Например, компания может использовать банковскую гарантию или тендерный заём для решения задачи с обеспечением, собственные средства направить на закупку товара и другие расходы по контракту, а дополнительную потребность в оборотном капитале закрыть за счет кредитной линии.

Главная задача здесь не в максимальном использовании заёмных денег. Наоборот, финансовые инструменты нужны для того, чтобы собственный капитал компании использовался там, где он приносит наибольшую пользу.

Что проверить перед участием в следующей закупке

Перед подачей заявки стоит ответить на четыре вопроса:

1. Сколько собственных средств придется отвлечь до получения оплаты?
2. На какой срок эти деньги выпадут из оборота?
3. Какие другие платежи и контракты приходятся на этот период?
4. Можно ли выполнить требования закупки или профинансировать расходы другим способом?

Если ответы известны заранее, стоимость финансирования можно включить в экономику сделки еще до подачи заявки. Это гораздо безопаснее, чем сначала выиграть тендер, а затем искать деньги на его исполнение.

Как сохранить ликвидность при работе с госзаказом

Собственные средства — не бесплатный ресурс только потому, что по ним не начисляются проценты. У отвлеченного капитала есть альтернативная стоимость: эти деньги нельзя одновременно использовать для закупки товара, развития бизнеса или участия в следующем тендере.

Поэтому задача поставщика — не избегать внешнего финансирования любой ценой, а подобрать подходящую структуру капитала.

Для небольшой разовой закупки могут оказаться достаточными собственные деньги. Если требуется обеспечить обязательства перед заказчиком, имеет смысл сравнить этот вариант с банковской гарантией. При необходимости получить деньги под конкретную процедуру можно рассмотреть тендерный заём, а для регулярной работы с несколькими контрактами — возобновляемую кредитную линию.

В результате компания сохраняет главное: возможность исполнять текущие обязательства и одновременно участвовать в новых закупках, не дожидаясь, пока деньги вернутся из предыдущего контракта.

FAQ

Почему не всегда выгодно использовать собственные деньги для обеспечения закупки?

Собственные средства, направленные на обеспечение, временно перестают участвовать в обороте. Если компания одновременно исполняет другие контракты или планирует новые закупки, это может ограничить ее финансовые возможности даже при достаточной общей выручке.

Что выгоднее — внести свои деньги или оформить банковскую гарантию?

Зависит от суммы обеспечения, срока и стоимости гарантии. Если собственные деньги в ближайшее время нужны для закупки товара, расчетов с поставщиками или участия в других тендерах, банковская гарантия позволяет сохранить их в обороте.

Чем тендерный заём отличается от банковской гарантии?

Тендерный заём предоставляет компании денежные средства для обеспечения заявки на участие в закупке. Банковская гарантия подтверждает обязательства поставщика перед заказчиком: банк обязуется выплатить заказчику определенную сумму, если поставщик не исполнит или ненадлежащим образом исполнит свои обязательства.

Когда имеет смысл использовать возобновляемую кредитную линию?

Такой формат подходит прежде всего компаниям с регулярной потребностью в оборотном финансировании. После погашения использованной части задолженности лимит восстанавливается в соответствии с условиями линии и может снова использоваться для следующих расходов.

Можно ли одновременно использовать несколько инструментов финансирования?

Да, если условия конкретной закупки и финансирования это позволяют. Например, обеспечение обязательств можно закрыть банковской гарантией, часть расходов профинансировать собственными средствами, а дополнительную потребность в деньгах — заёмным финансированием.

Как понять, что собственных оборотных средств недостаточно для новой закупки?

Нужно учитывать не только остаток денег на счете, но и ближайшие обязательные платежи, расходы по действующим контрактам и необходимый резерв для текущей деятельности. Если новая закупка забирает значительную часть оставшейся ликвидности, стоит заранее рассчитать альтернативные источники финансирования.

Как снизить риск кассового разрыва при нескольких госконтрактах?

Для каждого контракта желательно отдельно сопоставлять даты расходов и ожидаемых поступлений. Это позволяет увидеть периоды максимальной финансовой нагрузки и заранее определить, где использовать собственные средства, а где — гарантию, тендерный заём или кредитную линию.

С 1 сентября 2026 года компании, работающие с перевозчиками и экспедиторами, обязаны перейти на электронные перевозочные документы (ЭПД). Для продавцов на Wildberries и OZON это напрямую касается логистики: бумажные транспортные накладные уступят место электронной транспортной накладной (ЭТрН). Разбираем, что конкретно нужно сделать до дедлайна.

Что такое ЭПД и кого затронет переход

Электронные перевозочные документы (ЭПД) — это цифровые аналоги транспортных документов, которые объединяются в государственной информационной системе (ГИС ЭПД). Вся цепочка участников (отправитель, перевозчик, получатель) обменивается данными и подписывает свои части документов в электронном виде, что исключает потерю и подделку бумаг, а также ускоряет обмен данными с госорганами.

Основание перехода это Федеральный закон от 07.06.2025 № 140-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «О транспортно-экспедиционной деятельности» и отдельные законодательные акты Российской Федерации» (действует в редакции от 04.08.2026). С 1 сентября 2026 года использование ЭПД становится обязательным для всех юридических лиц и ИП, участвующих в коммерческих перевозках. Это напрямую касается продавцов на маркетплейсах: если вы передаете товары в доставку курьерской службе или транспортной компании, вы становитесь грузоотправителем и обязаны работать по новым правилам.

Исключения из обязательного электронного формата есть, но их список уже, чем принято думать. На бумаге после 1 сентября можно оформлять перевозки для собственных нужд бизнеса, перевозки для личных нужд граждан, сделки с иностранными контрагентами и отдельные категории специальных грузов. Дополнительно Минтранс готовит перечень ситуаций, в которых бумага допустима из-за форс-мажора: отсутствие интернета на точке погрузки, технические сбои и подобные случаи.

Для продавца на маркетплейсе это означает, что налоговые риски возникают уже с 1 сентября 2026 года. Переходный период до марта 2027 года освобождает только от штрафов, но не отменяет требования оформлять ЭПД.

Если после 1 сентября вы продолжите использовать бумажные накладные, налоговая инспекция при проверке не примет их для подтверждения расходов и вычета НДС. Проблема обнаружится не сразу, а через несколько месяцев, на камеральной или выездной проверке. В таком случае риски ложатся именно на вас как на грузоотправителя и заказчика перевозки, а не на транспортную компанию.

Шаг 1. Проведите аудит контрагентов

Первый шаг — проверить, готовы ли ваши партнёры к работе в новом формате. Требования к перевозчикам и экспедиторам различаются.

• Для перевозчиков: Они обязаны работать через аккредитованных операторов (провайдеров), которые помогают создавать документы и передавать их в ГИС ЭПД. Актуальный список таких операторов ведет Минтранс. Если ваш перевозчик не подключен к системе, после 1 сентября вы не сможете создать с ним электронную накладную.
  
• Для экспедиторов: Все экспедиторы должны быть зарегистрированы в реестре через платформу «ГосЛог». Проверьте, выполнил ли ваш партнер это требование.

Рекомендуем составить таблицу контрагентов: название, тип (перевозчик или экспедитор), статус подключения, контактное лицо, срок готовности. Это поможет выявить пробелы и при необходимости найти замену.

Шаг 2. Выберите аккредитованного оператора ИС ЭПД

Электронную транспортную накладную (ЭТрН) и другие документы нельзя оформить напрямую в ГИС ЭПД — нужен посредник. Им выступает аккредитованный оператор (провайдер), который обеспечивает обмен данными между вами и государственной системой. На что обратить внимание при выборе:

• Наличие в актуальном реестре Минтранса. Реестр обновляется регулярно, поэтому сверяйтесь с выгрузкой на сайте ведомства, а не со сторонними подборками.
• Реальный статус подключения оператора. В реестре есть записи со статусом «в процессе подключения»: компания уже включена в перечень, но интеграция с ГИС ЭПД не завершена, и полноценный обмен через нее может быть недоступен. Наличие в реестре и техническая готовность это разные вещи.
• Интеграция с вашей учётной системой (1С, ERP) или наличие веб-сервиса для работы
• Совместимость с операторами, которых используют ваши перевозчики (роуминг между провайдерами поддерживается)
• Поддержка всех необходимых вам типов документов (транспортная накладная, заказ-заявка и т.д.)
• Стоимость и модель тарификации

Не затягивайте с выбором: подключение к оператору ИС ЭПД, настройка интеграции и тестовый документооборот займут от 2 до 4 недель.

Шаг 3. Оформите КЭП сотрудникам

Для подписания электронных перевозочных документов требуется усиленная квалифицированная электронная подпись (УКЭП). Она выдается аккредитованными удостоверяющими центрами.

Прежде чем распределять подписи, важно понять структуру документа. ЭТрН состоит из нескольких титулов, которые подписываются по очереди разными участниками: грузоотправителем, водителем, перевозчиком и грузополучателем. Именно поэтому подпись нужна не одному человеку в компании, а каждому, кто фактически участвует в отгрузке.

Кому необходима КЭП:

• Руководителю организации или ИП, так как он является лицом, подписывающим документы.
• Сотрудникам (логистам, менеджерам, кладовщикам), которые будут фактически заполнять и подписывать документы. Однако им дополнительно потребуется выпустить машиночитаемые доверенности (МЧД), чтобы подтвердить свое право подписи.

Важно: водителю сертификат КЭП не нужен. Свои титулы, отметки о погрузке и выгрузке, он подтверждает простой электронной подписью, которую формирует сервис оператора, либо неквалифицированной подписью через приложение «Госключ». Титулы за компанию-перевозчика подписывает ее уполномоченный сотрудник.

Шаг 4. Обновите договоры с перевозчиками и экспедиторами

Переход на ЭПД требует закрепления новых правил в договорной базе. В соглашения с контрагентами необходимо внести изменения, регулирующие:

1. Обязательное использование электронного документооборота при грузоперевозках.
2. Порядок работы с ГИС ЭПД и обмена титулами документов.
3. Ответственность сторон за своевременное и корректное подписание электронных документов.

Начинайте согласование заранее: крупные компании рассматривают допсоглашения неделями, а задержка с договором создает налоговые и правовые риски с 1 сентября, а не с окончания переходного периода.

Чек-лист: что сделать до 1 сентября

1. Проверить перевозчиков: подключены ли к аккредитованному оператору ЭПД и завершена ли у оператора интеграция с ГИС ЭПД.
2. Проверить экспедиторов: есть ли действующая запись в реестре на платформе «ГосЛог».
3. Выбрать оператора ИС ЭПД из актуального реестра Минтранса и срочно подключиться.
4. Настроить интеграцию с учётной программой или выбрать веб-интерфейс.
5. Оформить УКЭП на руководителя и МЧД на ответственных сотрудников (логистов, кладовщиков).
6. Подписать допсоглашения к договорам с перевозчиками и экспедиторами.
7. Провести тестовый электронный документооборот с готовыми контрагентами, чтобы отладить процессы.

SimpleFinance помогает продавцам на маркетплейсах решать финансовые задачи в связке с операционными изменениями. Если переход на ЭПД потребует затрат на IT-интеграцию или обновление инфраструктуры — рассмотрим подходящие варианты финансирования.

Летом 2026 года логистические центры Wildberries пострадали от атак беспилотников — около 15% мощностей маркетплейса были выведены из строя. Продавцы, чьи товары оказались заблокированы на закрытых складах, начали искать альтернативу хранению в логистических центрах.

Одна из таких альтернатив — FBS (Fulfillment by Seller). Это модель, при которой вы храните товар на своём складе, собираете заказы, а маркетплейс занимается доставкой. В этой статье разбираем, когда FBS выгоднее FBO, как совмещать обе модели и как перейти на FBS без потери оборотов.

Как работает модель FBS

По модели FBS покупатель оформляет заказ, продавец на своём складе собирает и упаковывает товар, передаёт его в пункт приёма маркетплейса, а дальше площадка сама доставляет заказ до пункта выдачи. 

Главное отличие от FBO в том, что продавец не отгружает товар на логистический центр Wildberries, а хранит его у себя на складе.

Какие товары выгоднее реализовывать на FBS, а какие — оставить на FBO 

Выгоднее на FBS:

• Товары с низким спросом. Их хранение в логистическом центре Wildberries выйдет дороже, чем на собственном складе.
• Тест-партии. По FBS можно поставить небольшую партию товара, протестировать гипотезы, и не тратиться на хранение на складе маркетплейса.
• Сезонные товары. Тёплые куртки или купальники пользуются спросом несколько месяцев в году, а в остальное время тратят бюджет на хранение.
• Дорогие товары. Выгоднее вложиться в упаковку на собственном складе, чем выводить из продажи бракованные товары, которые пострадали на складе маркетплейса.

Выгоднее на FBO:

• Ходовые товары. Если товар пользуется спросом, доставка со склада маркетплейса будет значительно быстрее, чем с собственного склада.
• Товары с небольшим сроком годности. На FBO маркетплейс сам контролирует сроки годности косметики или продуктов питания, и из логистического центра  эти товары быстрее дойдут до покупателя.
• Небольшие товары. Расходы на их хранение небольшие, а на модели FBO они дойдут до покупателя быстрее конкурентов.

Как перейти на FBS Wildberries: пошаговая инструкция

Шаг 1. Подготовьте место для хранения

• Подберите складское помещение под ваш объём товара. Если объём товара небольшой, для хранения может подойти офис или квартира, но чаще селлеры пользуются арендой склада или работают с фулфилмент-операторами.
• Обустройте зону хранения: стеллажи, система учёта, зона упаковки.
• Закупите материалы для упаковки: коробки, пакеты, скотч, пупырка, термопринтер, термоэтикетки.

На что обратить внимание при выборе склада:

• Расположение и транспортная доступность. Склад должен находиться в удобном месте, чтобы обеспечить быструю доставку товаров в пункты приёма Wildberries. Для модели FBS это критически важно — каждая минута в дороге увеличивает срок доставки.
• Размер и вместимость. Учитывайте тип ваших товаров: МГТ, КГТ+ или СГТ.
  • МГТ — малогабаритные, если товар подходит под эти 3 условия одновременно: вес товара — до 25 кг, длина каждой из сторон упаковки — до 120 см, сумма 3 сторон упаковки — до 200 см.
  • КГТ+ — крупногабаритные, если товар подходит под 2 условия: вес товара — до 25 кг, длина хотя бы одной из сторон — от 121 до 200 см или сумма 3 сторон упаковки — от 201 до 280 см.
  • СГТ — сверхгабаритные, если товар подходит хотя бы под 1 из этих условий: вес товара с коробкой — от 25 до 100 кг, общий вес нескольких коробок в стяжке — от 25 до 200 кг, длина хотя бы одной из сторон упаковки — от 121 до 400 см, сумма 3 сторон упаковки — от 201 до 1 200 см.
• Система учёта. Организуйте хранение по категориям, чтобы каждое место имело чёткую маркировку. Используйте WMS-системы.

Шаг 2. Настройте виртуальный склад

• В личном кабинете перейдите в раздел «Поставки и заказы», затем «Мои склады и пропуска»
• Нажмите на кнопку «Создать склад» и выберите модель «Маркетплейс (FBS)»
• На карте складов и сортировочных центров Wildberries выберите склад или сортировочный центр, который работает с вашим типом товаров — МГТ, КГТ+ или СГТ.
• Нажмите на склад, чтобы посмотреть его параметры: адрес, время работы, стоимость приёмки товара, и ограничения по параметрам товара.

Доставлять товары можно только в те склады и ПВЗ, которые находятся в зоне выбранного виртуального склада. При работе по FBS WB вы сами выбираете ближайший сортировочный центр, и от этого выбора напрямую зависит ваша логистика. За доставку заказа вне зоны склада Wildberries удерживает дополнительную плату

Шаг 3. Распределите остатки

• В Личном кабинете перейдите в раздел «Поставки и заказы», затем «Управление остатками»
• Выберите созданный склад, затем отметьте товары, которые хотите добавить на склад и укажите количество каждого товара.
• Вы можете распределить остатки вручную, или заполнить использовать Excel шаблон, если товаров много.

Шаг 4. Настройте возвраты

В отличие от модели FBO, где возврат всегда отправляется на склад маркетплейса, по модели FBS работает два основных сценария:

1. Возврат на склад Wildberries. Товар отправится на ближайший к покупателю склад Wildberries, и при следующем заказе товар отправится уже с этого склада. Обратите внимание, что на некоторые товары не получится оформить возврат на склад, например, ювелирные изделия или зеркала.
2. Автовозврат в ПВЗ, который вы указали при регистрации виртуального склада. При автовозврате на ПВЗ вы можете сразу проверить состояние товара, переупаковать его и снова выставить на продажу на этой же или другой площадке.

Как настроить автовозврат:

Откройте Личный кабинет, нажмите «Маркетплейс», затем «Настройки», затем «Настроить автовозврат». У вас есть три варианта:

1. Настроить вручную: включить или отключить автовозврат для каждого товара индивидуально.
2. На склад WB: все возвраты направляются на склад маркетплейса.
3. В пункт выдачи заказов: все возвраты направляются в ваш ПВЗ.

Автовозврат — платная услуга. Если вы продаёте дорогостоящий товар или товар ручной работы, и регулярно проверяете товар поштучно и переупаковываете его, эта услуга может быть выгодной.

Как избежать кассового разрыва при переходе на FBS

Переход на FBS — это не только смена логистической модели, но и перестройка финансовых потоков. Вы перестаёте платить за хранение на складе Wildberries, но появляются новые ежедневные расходы: аренда склада, зарплата сборщиков, упаковочные материалы, логистика до пунктов приёма. При этом деньги от продаж поступают с отсрочкой — а расходы нужно покрывать здесь и сейчас.

Вот несколько способов, как избежать кассового разрыва при смене модели на FBS:

Заранее заложить резерв на операционные расходы. Рассчитайте бюджет на 1–2 месяца работы по FBS с учётом новых затрат: аренда склада, зарплата сборщиков, упаковочные материалы, логистика до пунктов приёма. 

Использовать внешнее финансирование. Это способ получить деньги на операционные расходы, не дожидаясь выплат от маркетплейса.

Например, возобновляемая кредитная линия: проценты начисляются только за дни фактического использования, а после погашения лимит восстанавливается.

В SimpleFinance кредитная линия для продавцов маркетплейсов одобряется за 1 рабочий день. Лимит рассчитывается исходя из оборота на площадке. Скрытых комиссий нет: итоговая стоимость прозрачна до подписания договора.

Договориться с поставщиками об отсрочке. Некоторые поставщики готовы дать отсрочку платежа на 2–4 недели, особенно если вы давно работаете вместе. Это переносит оплату за товар на период, когда деньги от WB уже поступят.