Летом 2026 года логистические центры Wildberries пострадали от атак беспилотников — около 15% мощностей маркетплейса были выведены из строя. Продавцы, чьи товары оказались заблокированы на закрытых складах, начали искать альтернативу хранению в логистических центрах.

Одна из таких альтернатив — FBS (Fulfillment by Seller). Это модель, при которой вы храните товар на своём складе, собираете заказы, а маркетплейс занимается доставкой. В этой статье разбираем, когда FBS выгоднее FBO, как совмещать обе модели и как перейти на FBS без потери оборотов.

Как работает модель FBS

По модели FBS покупатель оформляет заказ, продавец на своём складе собирает и упаковывает товар, передаёт его в пункт приёма маркетплейса, а дальше площадка сама доставляет заказ до пункта выдачи. 

Главное отличие от FBO в том, что продавец не отгружает товар на логистический центр Wildberries, а хранит его у себя на складе.

Какие товары выгоднее реализовывать на FBS, а какие — оставить на FBO 

Выгоднее на FBS:

• Товары с низким спросом. Их хранение в логистическом центре Wildberries выйдет дороже, чем на собственном складе.
• Тест-партии. По FBS можно поставить небольшую партию товара, протестировать гипотезы, и не тратиться на хранение на складе маркетплейса.
• Сезонные товары. Тёплые куртки или купальники пользуются спросом несколько месяцев в году, а в остальное время тратят бюджет на хранение.
• Дорогие товары. Выгоднее вложиться в упаковку на собственном складе, чем выводить из продажи бракованные товары, которые пострадали на складе маркетплейса.

Выгоднее на FBO:

• Ходовые товары. Если товар пользуется спросом, доставка со склада маркетплейса будет значительно быстрее, чем с собственного склада.
• Товары с небольшим сроком годности. На FBO маркетплейс сам контролирует сроки годности косметики или продуктов питания, и из логистического центра  эти товары быстрее дойдут до покупателя.
• Небольшие товары. Расходы на их хранение небольшие, а на модели FBO они дойдут до покупателя быстрее конкурентов.

Как перейти на FBS Wildberries: пошаговая инструкция

Шаг 1. Подготовьте место для хранения

• Подберите складское помещение под ваш объём товара. Если объём товара небольшой, для хранения может подойти офис или квартира, но чаще селлеры пользуются арендой склада или работают с фулфилмент-операторами.
• Обустройте зону хранения: стеллажи, система учёта, зона упаковки.
• Закупите материалы для упаковки: коробки, пакеты, скотч, пупырка, термопринтер, термоэтикетки.

На что обратить внимание при выборе склада:

• Расположение и транспортная доступность. Склад должен находиться в удобном месте, чтобы обеспечить быструю доставку товаров в пункты приёма Wildberries. Для модели FBS это критически важно — каждая минута в дороге увеличивает срок доставки.
• Размер и вместимость. Учитывайте тип ваших товаров: МГТ, КГТ+ или СГТ.
  • МГТ — малогабаритные, если товар подходит под эти 3 условия одновременно: вес товара — до 25 кг, длина каждой из сторон упаковки — до 120 см, сумма 3 сторон упаковки — до 200 см.
  • КГТ+ — крупногабаритные, если товар подходит под 2 условия: вес товара — до 25 кг, длина хотя бы одной из сторон — от 121 до 200 см или сумма 3 сторон упаковки — от 201 до 280 см.
  • СГТ — сверхгабаритные, если товар подходит хотя бы под 1 из этих условий: вес товара с коробкой — от 25 до 100 кг, общий вес нескольких коробок в стяжке — от 25 до 200 кг, длина хотя бы одной из сторон упаковки — от 121 до 400 см, сумма 3 сторон упаковки — от 201 до 1 200 см.
• Система учёта. Организуйте хранение по категориям, чтобы каждое место имело чёткую маркировку. Используйте WMS-системы.

Шаг 2. Настройте виртуальный склад

• В личном кабинете перейдите в раздел «Поставки и заказы», затем «Мои склады и пропуска»
• Нажмите на кнопку «Создать склад» и выберите модель «Маркетплейс (FBS)»
• На карте складов и сортировочных центров Wildberries выберите склад или сортировочный центр, который работает с вашим типом товаров — МГТ, КГТ+ или СГТ.
• Нажмите на склад, чтобы посмотреть его параметры: адрес, время работы, стоимость приёмки товара, и ограничения по параметрам товара.

Доставлять товары можно только в те склады и ПВЗ, которые находятся в зоне выбранного виртуального склада. При работе по FBS WB вы сами выбираете ближайший сортировочный центр, и от этого выбора напрямую зависит ваша логистика. За доставку заказа вне зоны склада Wildberries удерживает дополнительную плату

Шаг 3. Распределите остатки

• В Личном кабинете перейдите в раздел «Поставки и заказы», затем «Управление остатками»
• Выберите созданный склад, затем отметьте товары, которые хотите добавить на склад и укажите количество каждого товара.
• Вы можете распределить остатки вручную, или заполнить использовать Excel шаблон, если товаров много.

Шаг 4. Настройте возвраты

В отличие от модели FBO, где возврат всегда отправляется на склад маркетплейса, по модели FBS работает два основных сценария:

1. Возврат на склад Wildberries. Товар отправится на ближайший к покупателю склад Wildberries, и при следующем заказе товар отправится уже с этого склада. Обратите внимание, что на некоторые товары не получится оформить возврат на склад, например, ювелирные изделия или зеркала.
2. Автовозврат в ПВЗ, который вы указали при регистрации виртуального склада. При автовозврате на ПВЗ вы можете сразу проверить состояние товара, переупаковать его и снова выставить на продажу на этой же или другой площадке.

Как настроить автовозврат:

Откройте Личный кабинет, нажмите «Маркетплейс», затем «Настройки», затем «Настроить автовозврат». У вас есть три варианта:

1. Настроить вручную: включить или отключить автовозврат для каждого товара индивидуально.
2. На склад WB: все возвраты направляются на склад маркетплейса.
3. В пункт выдачи заказов: все возвраты направляются в ваш ПВЗ.

Автовозврат — платная услуга. Если вы продаёте дорогостоящий товар или товар ручной работы, и регулярно проверяете товар поштучно и переупаковываете его, эта услуга может быть выгодной.

Как избежать кассового разрыва при переходе на FBS

Переход на FBS — это не только смена логистической модели, но и перестройка финансовых потоков. Вы перестаёте платить за хранение на складе Wildberries, но появляются новые ежедневные расходы: аренда склада, зарплата сборщиков, упаковочные материалы, логистика до пунктов приёма. При этом деньги от продаж поступают с отсрочкой — а расходы нужно покрывать здесь и сейчас.

Вот несколько способов, как избежать кассового разрыва при смене модели на FBS:

Заранее заложить резерв на операционные расходы. Рассчитайте бюджет на 1–2 месяца работы по FBS с учётом новых затрат: аренда склада, зарплата сборщиков, упаковочные материалы, логистика до пунктов приёма. 

Использовать внешнее финансирование. Это способ получить деньги на операционные расходы, не дожидаясь выплат от маркетплейса.

Например, возобновляемая кредитная линия: проценты начисляются только за дни фактического использования, а после погашения лимит восстанавливается.

В SimpleFinance кредитная линия для продавцов маркетплейсов одобряется за 1 рабочий день. Лимит рассчитывается исходя из оборота на площадке. Скрытых комиссий нет: итоговая стоимость прозрачна до подписания договора.

Договориться с поставщиками об отсрочке. Некоторые поставщики готовы дать отсрочку платежа на 2–4 недели, особенно если вы давно работаете вместе. Это переносит оплату за товар на период, когда деньги от WB уже поступят.