Организация транспортного бизнеса с нуля

Как показывает практика, основной причиной неудач предпринимателей, которые пытаются организовать транспортный бизнес с нуля, является недостаточный уровень внимания позиции компании на рынке и маркетинговой стратегии ее развития. Такой факт покажется странным для представителей, работающих в других отраслях, где маркетинговым технологиям отводится особая роль. Но, к сожалению, на сегодняшний день немногие представители транспортного бизнеса готовы вкладывать свои средства в маркетинг. А это очень большая ошибка. Особенно это касается предпринимателей, которые только начинают свою деятельность в данной отрасли. Согласно статистике халатное отношение к маркетинговым и сбытовым рискам при составлении бизнес-плана приводит к открытию большинства заведомо убыточных предприятий, специализирующихся на перевозках.

Составление бизнес-плана

В процессе разработки проекта бизнес-плана по организации грузоперевозок вы должны четко понимать все нюансы данного рынка. Поэтому прежде чем начать свое дело в данной отрасли, вам необходимо ответить на следующие вопросы:

• В каком сегменте рынка перевозок вы планируете вести свою предпринимательскую деятельность?
• На какую целевую аудиторию ориентированы предоставляемые вами услуги, и каковы ее потребности?
• Кто из фирм-представителей транспортного бизнеса является ваши конкурентом, и каковы их возможности?
• В чем заключается преимущество и уникальность вашего предложения?
• Какой будет ваша стратегия на различных этапах развития транспортного бизнеса?
• Какие маркетинговые риски характерны для выбранного вами сегмента рынка перевозок?

Некоторые из специалистов данной отрасли рекомендуют начать разработку бизнес-плана именно с маркетинговой составляющей, которая потом будет пунктирной линией проходит через все этапы проекта.

Стандартный бизнес-план при организации транспортного бизнеса включает в себя такие тематические блоки вопросов:

• Маркетинг;
• Инвестиционная, финансовая, организационная и правовая модели бизнеса;
• Персонал и штатное расписание;
• Количество подвижного состава и разработанная в соответствии с ним структура автопарка;
• Стандарты качества и претензионную работу;
• Система KPI и отчеты, позволяющие оценить эффективность работы предприятия.

Отметим, что при применении большинства стандартных рекомендаций в процессе разработки плана развития транспортного бизнеса степень бизнес-рисков значительно снижается. Однако использование эффективных технологий в самом начале проекта не может гарантировать успех предприятия не только в долгосрочной, но и в среднесрочной перспективе.

Маркетинговая стратегия

Процесс запуска бизнеса грузоперевозок (включая также детальную проработку бизнес-плана) и последующие стадии его развития занимает от двух до четырех лет. При этом очень важно постоянно осуществлять мониторинг маркетинговых рисков и перспектив с целью успешной реализации проекта в целом. Очень хорошо помогают справиться с этой задачей полугодовые и годовые отчеты, по результатам которых, в случае необходимости, можно внести какие-либо дополнения или изменения в стратегию развития бизнеса грузоперевозок. Решения, которые будут приняты на базе такого мониторинга, могут положительным образом повлиять на различные области предпринимательской деятельности, начиная от финансово-хозяйственной ее составляющей и заканчивая персоналом.

В качестве примера давайте перечислим блоки факторов, которые следует не только учитывать, но и тщательно проанализировать при определении фактической маржинальности каждого из направлений перевозок:

• География перевозок;
• Возможный потенциал географических направлений, как с точки зрения экономики, так и с точки зрения маркетинга;
• Потенциально возможные объемы грузоперевозок и типы клиентских контрактов;
• Интенсивность, ритм и характер перевозок;
• Полнота транспортных услуг и их качество;
• Возможность предоставления пакета или отдельно взятых дополнительных услуг.

Объем перевозок

Объем грузоперевозок напрямую зависит от типа будущего предприятия и, естественно, от количества поступающих заказов на услуги. Что касается последнего пункта, то здесь все достаточно просто – нанять квалифицированных менеджеров, которые уже имеют опыт работы в данной сфере, или воспользоваться услугами специальных компаний, осуществляющих поиск клиентов за определенный процент от сделки. А вот с типом предприятия следует определиться еще перед тем, как вы приступите к разработке бизнес-плана. Ведь именно от типа компании зависит выбор автотранспорта, который и будет осуществлять перевозки.

К примеру, если вы решили остановить свой выбор на оказании услуг физическим лицам (доставка бытовой техники и предметов мебели, организация переездов, вывоз строительного мусора и др.), то для этих целей вам понадобятся автомобили грузоподъемностью до семи тонн. В случае же когда в ваши планы входит открытие крупной компании, оказывающей услуги юридическим лицам по перевозке больших объемов товаров по территории России и странам ближнего зарубежья, то здесь вам не обойтись без большегрузных тягачей с прицепами и рефрижераторов. А если вы решили специализироваться на оказании автотранспортных услуг промышленным предприятиям или строительным компаниям, то в данном случае следует позаботиться о приобретении самосвалов, грейдеров, бульдозеров и длинномеров.

Сервис и качество услуг

Руководители большинства автотранспортных предприятий склонны ошибочно предполагать, что основным фактором, способствующим успешному развитию бизнеса в данном сегменте рынка, является предоставление клиенту максимального количества отдельно взятых услуг. Специалисты же рекомендуют остановить свой выбор на так называемых сервисных пакетах, которые подготовлены в соответствии с потребностями и ожиданиями той или иной целевой группы клиентов.

Такое четкое ориентирование на спрос является, по сути, ключом к успеху и рентабельности автотранспортного бизнеса. Благодаря данной стратегии компания может оказать клиенту услугу в полной мере и с полным набором преимуществ, которыми не обладают конкурирующие организации. При этом в процессе такой деятельности осуществляется четкий контроль операционных и накладных расходов.

Еще одним проявлением сервиса со стороны транспортных компаний является предоставление дополнительных услуг, которые напрямую или косвенно связаны с грузоперевозками. Это может быть декларирование товаров на границе в случае осуществления перевозок за рубеж, оформление различных документов на груз, брокерские и другие виды коммерческих услуг. Отметим, что в последнее время такой вид заботы о клиентах становится все более популярным среди компаний, специализирующихся на автотранспортных перевозках. Обусловлено это тем, что все чаще клиенты проявляют желание приобретать услугу под ключ. В некоторых случаях дополнительный сервис может даже выходить за рамки стандартного определения логистики.

Таким образом, можно сделать вывод, что качество предоставляемых транспортными компаниями услуг напрямую зависит от потребностей и пожеланий клиентов, которые, как показывает практика, не желают морочить себе голову проблемами с оформлением разрешительных документов на груз и прочими нюансами, характерными для данного сегмента рынка, а предпочитают оплачивать полный пакет услуг.