Как не замораживать оборотные средства при участии в госзакупках
Победа в тендере может принести компании крупный контракт и одновременно создать дефицит свободных денег. Еще до получения оплаты от заказчика поставщику приходится обеспечивать заявку, предоставлять обеспечение исполнения контракта, закупать товар, оплачивать производство, логистику и работу подрядчиков.
Если закрывать каждую из этих задач исключительно собственными средствами, оборотный капитал оказывается одновременно связан с исполнением нескольких контрактов. Особенно заметна проблема у компаний, которые участвуют в тендерах регулярно: финансово устойчивый бизнес может столкнуться с нехваткой ликвидности не из-за убытков, а из-за большого количества одновременно исполняемых контрактов.
Разберем, какие инструменты позволяют этого избежать и когда имеет смысл использовать каждый из них.
Почему собственные деньги в закупках быстро заканчиваются
Представим поставщика, который одновременно участвует в нескольких тендерах. Для одной процедуры нужны деньги на обеспечение заявки, по второй компания уже победила и готовится предоставить обеспечение исполнения контракта, а по третьей необходимо закупить товар до получения оплаты от заказчика.
При этом деньги могут понадобиться сразу на нескольких этапах:
- обеспечение заявки;
- обеспечение исполнения контракта;
- закупку товара и материалов;
- производство;
- логистику;
- оплату подрядчиков.
В результате у компании может быть достаточно средств, но недостаточно свободного капитала для финансирования тендера. При этом бизнесу необходимо оплачивать и обычные расходы: зарплаты сотрудников, аренду офиса, налоги и закупки.
Поэтому задача финансового планирования в госзакупках — это не только поиск денег для конкретного контракта. Важно сохранить достаточный объём свободных средств, чтобы иметь возможность продолжать работу и участвовать в следующих процедурах.
Когда использование собственных средств оправдано
Привлекать внешнее финансирование для каждой закупки нет необходимости. Если сумма обеспечения небольшая, контракт короткий, а у компании достаточно свободных денег, собственные средства могут оказаться наиболее простым вариантом.
Здесь важно правильно определить, какие деньги действительно являются свободными.
Например, на расчетном счете компании находится 10 млн рублей. Через две недели необходимо перечислить 5 млн поставщику, еще 2 млн заложены на зарплаты, налоги и текущие расходы. В таком случае считать все 10 млн доступным оборотным капиталом нельзя: после запланированных платежей на руках компании останется 3 млн рублей свободных средств.
Поэтому перед использованием собственных денег стоит составить платежный календарь на период от начала финансирования закупки до получения оплаты от заказчика. Если после всех плановых платежей остается достаточный резерв, привлечение дополнительного финансирования действительно может быть избыточным.
Банковская гарантия вместо перечисления обеспечения
Когда для участия в закупке или заключения контракта необходимо обеспечение, поставщик может использовать свои денежные средства. В таком случае часть собственных средств становится недоступной.
Вместо денежного обеспечения поставщик может использовать независимую банковскую гарантию. Банк принимает на себя предусмотренное гарантией обязательство перед заказчиком, а поставщику не приходится отвлекать средства из оборота.
Банковская гарантия может использоваться для обеспечения заявки, обеспечения исполнения контракта или обеспечения гарантийных обязательств, если такое требование установлено заказчиком.
Особенно заметна разница при крупных суммах. Если компании необходимо предоставить обеспечение на несколько миллионов рублей, возникает выбор: фактически исключить эти деньги из текущего оборота или заплатить комиссию за оформление гарантии и сохранить капитал для основной деятельности.
Но банковская гарантия не является автоматически лучшим решением для любой закупки: нужно сравнивать стоимость ее оформления со стоимостью отвлечения собственных денег.
Тендерный заём: когда деньги нужны для конкретной закупки
Другая ситуация возникает, когда поставщику нужны денежные средства на обеспечение участия в закупке. Например, для обеспечения заявки требуется внести средства на специальный счет.
Для таких задач может использоваться тендерный заём.
Его основное отличие от банковской гарантии заключается в самой функции инструмента: гарантия подтверждает обязательства поставщика перед заказчиком, а заём дает компании деньги, которыми она может обеспечить участие в тендере.
На практике потребность в нем возникает, например, когда собственные средства компании уже задействованы в других контрактах или проектах. Тендерный заём позволяет предоставить обеспечение, не изымая собственные средства из оборота, и не отказываться от участия только потому, что часть капитала временно занята в другом проекте.
Когда удобнее возобновляемая кредитная линия
Разовая потребность в деньгах и постоянный дефицит оборотного капитала — разные задачи.
Если компания участвует в закупках эпизодически, финансирование можно подбирать отдельно под каждую сделку. Но при регулярном участии в закупках новые контракты могут появляться ещё до того, как заказчик перечислит оплату по предыдущим, поэтому финансовая нагрузка увеличивается и потребность в оборотных средствах становится острее.
В таком сценарии может быть удобнее возобновляемая кредитная линия. Компания получает установленный лимит и использует средства по мере необходимости, а после погашения задолженности лимит восстанавливается.
Главное преимущество возобновляемой кредитной линии — доступ к уже одобренному лимиту. Компании не нужно заново проходить весь процесс оформления кредита, поэтому средства можно извлекать в любой момент.
Для поставщика с постоянным потоком контрактов такой подход дает еще одно преимущество: финансирование можно планировать не вокруг одной закупки, а вокруг всего портфеля заказов.
Что выбрать: собственные средства, независимую гарантию, тендерный заём или кредитную линию
Выбор зависит от того, для чего нужны деньги и насколько регулярно компания участвует в закупках. Ниже — примеры и подходящие для них решения.
| Ситуация | Что можно рассмотреть | Основная логика |
| Оборотных средств достаточно для обеспечения и исполнения контракта | Собственные средства | Нет необходимости оплачивать внешнее финансирование |
| Необходимо обеспечение, но деньги нужны для текущего оборота | Банковская гарантия | Позволяет не отвлекать собственные средства |
| Не хватает денег для денежного обеспечения заявки | Тендерный заём | Позволяет получить средства для предоставления денежного обеспечения |
| Компания регулярно финансирует новые сделки | Возобновляемая кредитная линия | Лимит можно использовать по мере возникновения потребности |
| Одновременно идут несколько закупок | Сочетание финансовых инструментов | Позволяет перенести часть финансовой нагрузки с оборотных средств |
Сравнивать варианты только по процентной ставке или размеру комиссии недостаточно. Иногда более дорогой на первый взгляд инструмент позволяет сохранить деньги, необходимые для другого прибыльного контракта.
Одна закупка и пять закупок — разные финансовые модели
Допустим, компания может без проблем направить 3 млн рублей собственных средств на исполнение одного контракта. Но если в работе одновременно окажется 5 контрактов, для их исполнения может потребоваться уже 15 млн рублей,
Именно поэтому с ростом числа одновременно исполняемых контрактов возникает потребность во внешнем финансировании даже у прибыльных компаний.
Чем больше контрактов исполняется параллельно, тем важнее управлять не только маржинальностью каждого из них, но и совокупным денежным потоком.
Не финансируйте каждый контракт из общего «котла»
Полезная практика — рассчитывать финансовую модель отдельно для каждой выигранной закупки. Тогда видно, какой контракт потребляет деньги, какой уже начинает их возвращать и где ожидается наиболее крупный кассовый разрыв.
Для каждого проекта стоит зафиксировать:
- сумму собственных вложений;
- внешнее финансирование;
- ожидаемые расходы;
- даты поступления оплаты от заказчика.
На основании этих данных гораздо проще решить, где имеет смысл использовать собственные средства, а где — привлечь финансирование.
Такой подход защищает компанию от ситуации, когда один крупный контракт незаметно забирает оборотный капитал, предназначенный для остальных проектов.
Сколько оборотных средств действительно можно направить на тендеры
У компании должен оставаться финансовый резерв, не связанный с исполнением государственных контрактов. Размер такого резерва индивидуален: он зависит от постоянных расходов, продолжительности операционного цикла, количества действующих договоров и стабильности поступлений.
Поэтому перед очередной закупкой полезно считать не остаток на расчетном счете, а доступную ликвидность:
Свободные средства = деньги компании − обязательные ближайшие платежи − резерв на текущую деятельность − уже запланированные расходы по действующим контрактам.
Если после такого расчета новая закупка требует использования практически всего оставшегося капитала, стоит заранее оценить альтернативные способы финансирования.
Как сочетать разные финансовые инструменты
Выбирать один способ финансирования для всех закупок необязательно.
Например, компания может использовать банковскую гарантию или тендерный заём для решения задачи с обеспечением, собственные средства направить на закупку товара и другие расходы по контракту, а дополнительную потребность в оборотном капитале закрыть за счет кредитной линии.
Главная задача здесь не в максимальном использовании заёмных денег. Наоборот, финансовые инструменты нужны для того, чтобы собственный капитал компании использовался там, где он приносит наибольшую пользу.
Что проверить перед участием в следующей закупке
Перед подачей заявки стоит ответить на четыре вопроса:
- Сколько собственных средств придется отвлечь до получения оплаты?
- На какой срок эти деньги выпадут из оборота?
- Какие другие платежи и контракты приходятся на этот период?
- Можно ли выполнить требования закупки или профинансировать расходы другим способом?
Если ответы известны заранее, стоимость финансирования можно включить в экономику сделки еще до подачи заявки. Это гораздо безопаснее, чем сначала выиграть тендер, а затем искать деньги на его исполнение.
Как сохранить ликвидность при работе с госзаказом
Собственные средства — не бесплатный ресурс только потому, что по ним не начисляются проценты. У отвлеченного капитала есть альтернативная стоимость: эти деньги нельзя одновременно использовать для закупки товара, развития бизнеса или участия в следующем тендере.
Поэтому задача поставщика — не избегать внешнего финансирования любой ценой, а подобрать подходящую структуру капитала.
Для небольшой разовой закупки могут оказаться достаточными собственные деньги. Если требуется обеспечить обязательства перед заказчиком, имеет смысл сравнить этот вариант с банковской гарантией. При необходимости получить деньги под конкретную процедуру можно рассмотреть тендерный заём, а для регулярной работы с несколькими контрактами — возобновляемую кредитную линию.
В результате компания сохраняет главное: возможность исполнять текущие обязательства и одновременно участвовать в новых закупках, не дожидаясь, пока деньги вернутся из предыдущего контракта.
FAQ
Почему не всегда выгодно использовать собственные деньги для обеспечения закупки?
Собственные средства, направленные на обеспечение, временно перестают участвовать в обороте. Если компания одновременно исполняет другие контракты или планирует новые закупки, это может ограничить ее финансовые возможности даже при достаточной общей выручке.
Что выгоднее — внести свои деньги или оформить банковскую гарантию?
Зависит от суммы обеспечения, срока и стоимости гарантии. Если собственные деньги в ближайшее время нужны для закупки товара, расчетов с поставщиками или участия в других тендерах, банковская гарантия позволяет сохранить их в обороте.
Чем тендерный заём отличается от банковской гарантии?
Тендерный заём предоставляет компании денежные средства для обеспечения заявки на участие в закупке. Банковская гарантия подтверждает обязательства поставщика перед заказчиком: банк обязуется выплатить заказчику определенную сумму, если поставщик не исполнит или ненадлежащим образом исполнит свои обязательства.
Когда имеет смысл использовать возобновляемую кредитную линию?
Такой формат подходит прежде всего компаниям с регулярной потребностью в оборотном финансировании. После погашения использованной части задолженности лимит восстанавливается в соответствии с условиями линии и может снова использоваться для следующих расходов.
Можно ли одновременно использовать несколько инструментов финансирования?
Да, если условия конкретной закупки и финансирования это позволяют. Например, обеспечение обязательств можно закрыть банковской гарантией, часть расходов профинансировать собственными средствами, а дополнительную потребность в деньгах — заёмным финансированием.
Как понять, что собственных оборотных средств недостаточно для новой закупки?
Нужно учитывать не только остаток денег на счете, но и ближайшие обязательные платежи, расходы по действующим контрактам и необходимый резерв для текущей деятельности. Если новая закупка забирает значительную часть оставшейся ликвидности, стоит заранее рассчитать альтернативные источники финансирования.
Как снизить риск кассового разрыва при нескольких госконтрактах?
Для каждого контракта желательно отдельно сопоставлять даты расходов и ожидаемых поступлений. Это позволяет увидеть периоды максимальной финансовой нагрузки и заранее определить, где использовать собственные средства, а где — гарантию, тендерный заём или кредитную линию.